Il marketing industriale, o Business to Business, abbreviato in B2B, è quella strategia di marketing applicata da un'azienda di servizi marketing che impone scambi di prodotti o servizi fra organizzazioni, così da inserire tra gli acquirenti le imprese, gli enti pubblici, le società no-profit, che acquistano i prodotti o i servizi e li usano al fine di produrre altri prodotti o servizi da offrire a terzi, a differenza del marketing di consumo che appunto comunica direttamente con i consumatori (B2C).
Mentre nel marketing dei beni di consumo, o Business to Consumer, abbreviato B2C, il consumatore finale è l’acquirente che beneficia del prodotto acquistandolo. Si può così dire che il marketing B2B deriva dal B2C
Il marketing B2B cominciò a svilupparsi negli anni ottanta, quindi da più di 30 anni, ma solo negli ultimi, grazie alla globalizzazione e della riduzione dei tempi di decisione, questo tipo di marketing sta assumendo un ruolo di rilevanza strategica nei rapporti fra le imprese e sempre più fa parte delle loro strategie di crescita.
Il marketing industriale ha dei concetti da seguire che lo caratterizzano e implicano una diversa impostazione delle politiche di mercato molto differenti da quelli adottati sul mercato B2C. I concetti più importanti sono:
1. L’aggregazione della domanda di natura derivata.
Essa dipende dalla richiesta dei prodotti o servizi dell’impresa che intende acquistare che si manifesta per tutta la catena di clienti fino agli utenti finali. Così bisogna prendere in considerazione l’immediato cliente ma anche il cliente del cliente fino ad arrivare fino ad arrivare alla filiera, all’utente finale. Quindi l’analisi del mercato e le politiche di comunicazione e promozione devono indirizzare anche ai mercati degli utenti finali.
2. Grado di concentrazione elevato.
La maggior parte degli acquisti di un impresa viene realizzata con pochissimi acquirenti ma con ordini dal valore molto elevato, mentre il marketing B2C hanno una struttura formata da moltissimi clienti anonimi.
3. Comportamento d’acquisto del cliente.
I clienti business hanno una razionalità cospicua nelle decisioni d’acquisto rispetto ai consumer, sono capaci di specificare da se le proprie aspettative e sono meno condizionabili, in definitiva, stanno molto attenti prima di acquistare qualcosa che potrebbe danneggiarli. Le strategie di comunicazione sono dettate in modo differente rispetto al mercato B2C.
4. Rapporti tra acquirente e fornitore.
E’ comprensibile che tra fornitore e cliente ci siano forme contrattuali, di pagamento, di finanziamento e consegna più varie rispetto a quella del marcato verso i consumer.